Tecof • 15 Eylül 2026
AI ile Fiyatlandırma Stratejisi: Dynamic Pricing Nedir?
Kısaca
Dinamik fiyatlandırma, bir ürünün satış fiyatını talep, stok, maliyet, rekabet ve kanal gibi değişkenlere göre belirli kurallar ya da modeller aracılığıyla düzenli olarak güncelleme pratiğidir. Havayolları ve otelcilikte onlarca yıldır kullanılan bu yaklaşım, pazaryeri hacminin ve veri erişiminin artmasıyla birlikte Türkiye'de orta ölçekli e-ticaret operasyonlarının da gündemine girdi. Kural tabanlı basit senaryolardan makine öğrenmesiyle talep tahmini yapan modellere kadar geniş bir uygulama alanı var; ancak bu aralığın her noktası her işletme için doğru değil. 2026 itibarıyla soru fiyatı otomatik değiştirip değiştirmeyeceğiniz değil, hangi sınırlar içinde, hangi veriyle ve kime karşı şeffaf biçimde değiştireceğiniz sorusudur.
Perşembe öğleden sonra 14.40. Ev tekstili satan bir markanın fiyat sorumlusu, Trendyol panelinde bir nevresim takımının son yedi günlük performansına bakıyor. Ürün 1.849 TL'den listelenmiş, günlük ortalama 34 adet satıyordu. Pazartesi sabahı rakip bir satıcı aynı kategoride 1.799 TL'ye indi; Salı günü satış 21 adede düştü. Fiyat sorumlusu Salı akşamı 1.789 TL'ye çekti, satış 37 adede çıktı. Ama Çarşamba muhasebe tarafından gelen tabloda kalem bazlı brüt marjın yüzde 31'den yüzde 24'e indiği görülüyor. Kargo ve komisyon sabit kaldığı için 50 TL'lik indirim doğrudan marjdan yendi. Aynı hafta ikinci bir rakip 1.759 TL'ye inmiş durumda. Panelde şu an dört satıcı 1.750-1.800 TL bandında sıkışmış; hepsi birbirinin fiyatını takip ediyor, hiçbiri talebe bakmıyor. Yedi günde kategori ortalama fiyatı yüzde 5 düştü, toplam kategori satış adedi ise neredeyse hiç değişmedi.
Sorun fiyat değiştirmekte değil, fiyatın neye tepki verdiğinde. Yukarıdaki tabloda her satıcı rakibin fiyatına tepki veriyor; kimse müşterinin fiyata verdiği tepkiyi ölçmüyor. Rakip fiyatı bir girdidir, hedef değildir. Talep eğrisini bilmeden yapılan her indirim, aslında marjı test etmeden harcamaktır. Dinamik fiyatlandırmanın işe yaradığı yerler, fiyatın rekabete değil talebe, stok devir hızına ve kanal maliyetine göre ayarlandığı yerlerdir.
Dinamik Fiyatlandırma Ne Değildir
Terimi netleştirmeden kurulum yapmak, sahada gördüğümüz en yaygın hata. Aynı başlık altında birbirinden çok farklı üç şey konuşuluyor ve bunların riskleri de faydaları da aynı değil.
Kural tabanlı fiyatlandırma
En yaygın ve en güvenli başlangıç noktası. Önceden tanımlanmış mantık zincirleri çalışır: "Stok 20 adedin altına düştüyse fiyatı yüzde 3 artır", "Rakip fiyatı taban fiyatımın üstündeyse 1 TL altına konumlan", "Sezon sonu etiketli ürünlerde 45 günden uzun süredir satılmayan stokta haftalık yüzde 5 indirim uygula". Kural tabanlı sistemin en büyük avantajı denetlenebilir olması: bir fiyat neden değişti sorusunun cevabı tek satırlık bir kuralda yazar. Dezavantajı, kural sayısı arttıkça birbiriyle çelişen kuralların ortaya çıkması ve kimsenin sonucu öngörememesi.
AI tabanlı fiyatlandırma
Burada model, geçmiş satış verisinden talep eğrisini tahmin eder ve belirli bir hedef fonksiyona göre (ciro, brüt marj, stok devir hızı) fiyat önerir. İşe yaraması için ciddi bir veri eşiği gerekir: ürün başına en az birkaç yüz işlem, farklı fiyat seviyelerinde gözlem ve mevsimsellik için en az bir tam yıllık geçmiş. Katalogda 5.000 SKU olup bunların 4.200'ü ayda 3 adetten az satıyorsa model o uzun kuyruk için anlamlı bir şey söyleyemez. Pratikte doğru kurulum melez olur: hacimli üst yüzde 10-20 SKU için model önerisi, kalan katalog için kural tabanlı çerçeve. Ürün kodlarınızın tutarlı olması bu ayrımı yapabilmenin ön şartı; SKU yapısı dağınıksa hiçbir model temiz bir talep sinyali göremez.
Kişiye özel fiyat neden yanlış yol
Aynı ürünü aynı anda iki farklı müşteriye, kişisel geçmişlerine bakarak farklı fiyattan göstermek teknik olarak mümkün. Ama hem itibar hem mevzuat açısından taşıdığı risk, getirdiği marj farkının çok üzerinde. İtibar tarafı basit: bir müşteri arkadaşının telefonunda aynı ürünü daha ucuz görürse bu ekran görüntüsü sosyal medyada dolaşır ve markanın fiyat güvenilirliği tek seferde kaybedilir. Mevzuat tarafında ise kişisel verilere dayalı olarak kişiye göre farklılaştırılmış fiyat uygulaması, KVKK kapsamında kişisel verinin işlenmesi ve profilleme tartışması doğurur; ayrıca tüketici mevzuatının şeffaflık ve dürüstlük ilkeleriyle ters düşebilir. Doğru yaklaşım, fiyatı kişiye değil bağlama bağlamaktır:
- Segment bazlı fiyatlandırma: Bayi, kurumsal, perakende gibi sözleşmeyle tanımlı ve müşterinin bildiği gruplara farklı fiyat listesi uygulamak. Müşteri hangi listede olduğunu ve neden olduğunu bilir.
- Kanal bazlı fiyatlandırma: Kendi sitenizde, Trendyol'da ve Hepsiburada'da farklı fiyat uygulamak. Her kanalın komisyon, kargo ve reklam maliyeti farklı olduğu için bu ekonomik olarak savunulabilir ve müşteri açısından şeffaftır.
- Zaman bazlı fiyatlandırma: Sezon, kampanya dönemi, haftanın günü ya da stok yaşına göre fiyat değiştirmek. Fiyat o anda herkese aynıdır, sadece zamanla değişir.
- Sepet ve hacim bazlı fiyatlandırma: "3 al 2 öde", belirli tutar üstü kargo bedava gibi kurallar. Koşul herkese açıktır, isteyen herkes yararlanabilir.
Bu dördü arasında kalmak, dinamik fiyatlandırmanın faydasının büyük kısmını riske girmeden verir. Kişiye özel indirim yapmak istiyorsanız bunu fiyat etiketi üzerinden değil, kupon ve üyelik programı üzerinden yapın: müşteri bir kupon kullandığını bilir ve kabul eder; fiyatın kendisi için sessizce değiştirildiğini fark ederse kabul etmez.
Fiyat Elastikiyeti: Ölçmeden Fiyat Değiştirmeyin
Elastikiyet gerçekte neyi söyler
Fiyat elastikiyeti, fiyattaki yüzde bir değişime karşılık satış adedindeki yüzde kaçlık değişimi ölçer. Elastikiyeti 2 olan bir üründe fiyatı yüzde 10 düşürürseniz adet yaklaşık yüzde 20 artar; elastikiyeti 0,5 olan üründe aynı indirim adedi sadece yüzde 5 artırır ve cironuz düşer. Sahada gördüğümüz genel eğilim şu: standartlaşmış, markası bilinen, pazaryerinde çok satıcılı ürünlerde elastikiyet yüksek; tasarım ürünlerinde, tek satıcılı kalemlerde ve yedek parça gibi ihtiyaç anında alınan ürünlerde düşük. Bu ikisine aynı indirim politikasını uygulamak, birinde para kaybetmek diğerinde fırsatı kaçırmaktır.
Elastikiyeti nasıl ölçersiniz
Geçmiş veriden elastikiyet çıkarmak çoğu katalogda mümkün değildir çünkü fiyat nadiren değişmiştir ya da değiştiği her seferde aynı anda kampanya da yapılmıştır. Temiz ölçüm için planlı test gerekir: benzer ürünlerden iki grup ayırın, birinde fiyatı sabit tutun, diğerinde iki hafta boyunca belirli bir yüzde uygulayın, trafiği ve sezonu sabit tutmaya çalışın. A/B test disiplinini fiyat tarafına taşımak, elastikiyet tahmininizi tahminden ölçüme çevirir. Sonucu sadece adet olarak değil brüt kâr olarak okuyun; adet artıp kâr düşüyorsa test başarısızdır.
Psikolojik fiyat eşikleri
Fiyat eğrisi düz değildir; belirli yuvarlak sayıların hemen altında ve üstünde kırılmalar olur. Türkiye pazarında 99 ve 90 ile biten fiyatlar ile 500, 1.000, 2.500 gibi yuvarlak eşikler dönüşümde belirgin fark yaratır. 1.049 TL ile 999 TL arasındaki 50 TL, 1.199 TL ile 1.149 TL arasındaki 50 TL ile aynı etkiyi yapmaz. Otomatik fiyat motorunuz eşik tanımıyorsa, 1.002 TL gibi hem çirkin hem dönüşümü düşüren fiyatlar üretir. Motorun her önerisini en yakın izinli eşiğe yuvarlaması gereken bir kural katmanı şart.
| Ürün tipi | Tipik elastikiyet aralığı | Uygun fiyat aracı | Değişim sıklığı |
|---|---|---|---|
| Pazaryerinde çok satıcılı standart ürün | 1,5 - 3,0 | Rakip takibi + taban fiyat | Günlük |
| Kendi markanız, tek satıcı | 0,6 - 1,2 | Talep modeli + kampanya takvimi | Haftalık |
| Yedek parça / teknik ürün | 0,3 - 0,8 | Maliyet artı marj | Aylık |
| Sezonluk tekstil, son stok | 2,0 - 4,0 | Stok yaşına göre kademeli indirim | Haftalık |
| Hediye / dönemsel ürün | 0,8 - 1,5 | Zaman bazlı kampanya | Sezonluk |
Pazaryeri Dinamikleri ve Rakip Fiyat Takibi
Buy box mantığı ve fiyatın rolü
Aynı ürünü birden fazla satıcının listelediği pazaryerlerinde, ürün sayfasındaki varsayılan "sepete ekle" alanı tek bir satıcıya düşer. Trendyol ve Hepsiburada bu seçimi yaparken fiyata bakar ama sadece fiyata bakmaz: satıcı puanı, kargoya veriliş süresi, iptal ve iade oranı, stok sürekliliği ve müşteri memnuniyeti metrikleri de hesaba girer. Pratikte gördüğümüz şu: operasyonel skoru zayıf bir satıcı en düşük fiyatı verse bile kutuyu alamıyor, skoru güçlü bir satıcı ise birkaç lira üstte kalarak kutuyu koruyabiliyor. Bu, fiyat stratejisinin doğrudan operasyon kalitesine bağlı olduğu anlamına gelir. Kargo süresini bir gün kısaltmak, bazı kategorilerde yüzde 3 indirimden daha ucuza gelir.
Rakip takibinde veri kalitesi
Rakip fiyatı toplarken üç hata sık tekrar ediyor. Birincisi, kargo dahil toplam maliyeti değil sadece etiket fiyatını karşılaştırmak; 1.799 TL + 89 TL kargo ile 1.849 TL kargo bedava aynı rafta değildir. İkincisi, eşleştirmeyi ürün adına göre yapmak; "beyaz nevresim takımı çift kişilik" ifadesi üç farklı gramajı işaret edebilir, eşleştirme barkod ya da ürün kodu üzerinden olmalıdır. Üçüncüsü, veriyi günde bir kez çekip gün içi hareketleri kaçırmak. Gerçek zamanlı takip her kategoride gerekmez ama hızlı hareket eden kategorilerde günde bir çekim, sizi rakibin sabah yaptığı indirime akşam yanıt veren taraf haline getirir.
Fiyat savaşı tuzağından çıkmak
Otomatik takip sistemlerinin en bilinen yan etkisi, herkesin birbirini takip ettiği aşağı yönlü sarmaldır. Girişteki örnekte olan tam olarak budur: kategori fiyatı düşer, toplam talep artmaz, herkesin marjı erir. Çıkış yolu taban fiyat disiplinidir. Her SKU için maliyet, komisyon, kargo, iade payı ve reklam maliyeti eklenmiş bir taban hesaplayın ve motorun bu tabanın altına inmesini teknik olarak imkânsız kılın. Taban fiyatın altında kalan siparişin size ne kadara mal olduğunu görmek için ROAS hesabınızı kategori bazında ayrıştırmanız gerekir; reklam maliyeti dahil edilmemiş bir taban, taban değildir.
| Maliyet kalemi | Kendi siteniz | Pazaryeri A | Pazaryeri B |
|---|---|---|---|
| Ürün maliyeti | 620 TL | 620 TL | 620 TL |
| Komisyon | 0 | %18 (~198 TL) | %21 (~231 TL) |
| Kargo ve paketleme | 95 TL | 75 TL | 75 TL |
| Reklam / trafik payı | 145 TL | 90 TL | 110 TL |
| İade ve hasar karşılığı | 35 TL | 60 TL | 65 TL |
| Taban fiyat (marj sıfır) | 895 TL | 1.043 TL | 1.101 TL |
| %20 marjlı hedef fiyat | 1.119 TL | 1.304 TL | 1.376 TL |
Tablodaki asıl mesaj şu: kanallar arası fiyat farkı keyfi değil, maliyet yapısının doğal sonucudur. Aynı ürünü kendi sitenizde daha uygun fiyata sunmanız savunulabilir bir tercihtir ve müşteriye açıkça anlatılabilir.
Marj Koruma, Kampanya ve Değişim Sıklığı
Kampanya takvimi ile motorun ilişkisi
Türkiye'de yılın belirli haftaları fiyat açısından olağan dışıdır: Kasım indirim dönemi, yılbaşı, sezon geçişleri, okula dönüş ve bayram öncesi haftalar. Fiyat motorunun bu dönemleri "anormal talep" olarak okuyup kalıcı kural üretmesi tipik bir hatadır. Kampanya dönemlerini takvime önceden işleyin ve model eğitiminde bu aralıkları ayrı bir değişken olarak işaretleyin. Aksi hâlde motor, Kasım'da satılan 400 adedi normal talep sanıp Ocak ayında fiyatı gereksiz yere düşük tutar.
İndirim derinliği ve sepet etkisi
İndirim kararını tek ürün üzerinden değil sepet üzerinden okuyun. Bazı ürünler düşük marjla satılsa bile sepete ortalama iki kalem daha ekliyorsa, o ürünün görevi kâr etmek değil sepeti açmaktır. Bu ayrımı yapabilmek için ürün bazında değil işlem bazında rapor üretmeniz, sepet ortalamasını indirimli ve indirimsiz işlemler için ayrı ayrı izlemeniz gerekir. Sahada gördüğümüz yaygın durum, kataloğun yüzde 10'unun sepet açıcı, yüzde 15'inin kâr taşıyıcı, kalanın ise ikisini de yapmayan ölü stok olması.
Fiyat değişim sıklığının müşteri güvenine etkisi
Fiyatın sık değişmesi tek başına sorun değil; öngörülemez biçimde değişmesi sorun. Bir müşteri sepete attığı ürünün fiyatının ertesi gün 80 TL düştüğünü görürse, bir sonraki alışverişinde beklemeyi öğrenir. Bu, dönüşüm oranını kalıcı olarak düşürür ve indirim beklentisini kalıcı hale getirir. Pratik kurallar: günlük değişim üst sınırını yüzde 5-7 bandında tutun, aynı SKU'da 24 saat içinde birden fazla değişikliğe izin vermeyin, yukarı yönlü değişimlerde daha muhafazakâr davranın ve sepete eklenmiş ürünlerde fiyat artışını belirli bir süre uygulamayın. Dönüşüm oranı çalışmalarınızı fiyat değişim sıklığıyla birlikte okumazsanız, düşen dönüşümün sebebini yanlış yerde ararsınız.
Yasal Sınırlar ve KVKK Perspektifi
Fiyat ve indirim gösterim kuralları
Türkiye'de tüketiciye yönelik satışlarda fiyat bilgisinin açık, okunabilir ve yanıltıcı olmayacak biçimde sunulması gerekir. İndirimli satış yapıldığında indirimden önceki fiyatın da gösterilmesi ve bu fiyatın gerçekten uygulanmış bir fiyat olması beklenir. Dinamik fiyatlandırma açısından bunun pratik anlamı şudur: motor fiyatı yukarı çekip hemen ardından "indirim" etiketiyle eski seviyeye döndüremez. Üstü çizili fiyat, gerçekten belirli bir süre uygulanmış bir fiyat olmalıdır. Bu nedenle fiyat geçmişini ürün bazında ve zaman damgalı olarak saklayın; hem iç denetim hem olası bir inceleme için gereken kayıt budur.
"En düşük fiyat" beyanında dikkat
"Yılın en düşük fiyatı", "gördüğünüz en uygun fiyat" gibi ifadeler doğrulanabilir olmalıdır. Otomatik fiyat motoru çalışırken bu tür beyanları statik pazarlama metinlerine gömmek risklidir, çünkü fiyat bir hafta sonra daha da düşebilir ve beyan geriye dönük olarak yanıltıcı hale gelir. Güvenli yol, bu ifadeleri sistemden beslenen ve doğrulanabilen alanlarla sınırlamak ya da hiç kullanmamaktır. Genel kural: söyleyemeyeceğiniz bir şeyi otomatik sisteme söyletmeyin.
KVKK ve kişiye özel fiyat riski
Kişisel veriye dayanarak bireysel müşteriye özel fiyat üretmek, KVKK kapsamında kişisel verinin işlenmesi anlamına gelir ve profilleme tartışmasını beraberinde getirir. Hukuki dayanağın ne olduğu, aydınlatma yükümlülüğünün nasıl yerine getirildiği ve müşterinin bu işleme itiraz hakkını nasıl kullanacağı sorularının hepsinin net cevabı olmalıdır. Bu soruların hepsine sağlam cevap verebilecek bir kurgu kurmak mümkündür ama maliyeti ve riski, elde edilecek marj farkının çoğu durumda üstündedir. Segment, kanal ve zaman bazlı fiyatlandırma aynı ekonomik faydanın büyük kısmını kişisel veri işlemeden sağlar. Bir ürün sayfasında gösterilen fiyatın o anda o sayfaya bakan herkes için aynı olması, hem savunması kolay hem anlatması kolay bir konumdur.
Denetlenebilirlik: motorun kararını açıklayabilmek
Fiyat değişimlerinin kim tarafından, hangi kuralla, hangi girdiyle yapıldığını gösteren bir kayıt tutun. Bu kayıt sadece mevzuat için değil, operasyon için de gerekli: bir ürünün fiyatı üç gün içinde üç kez değiştiyse ve satış düştüyse, sebebi ancak bu kayıtla bulunabilir. Otomasyonu yetki sınırı olmadan çalıştırmak, dinamik fiyatlandırmanın en pahalı hatasıdır. Tecof'ta fiyat kuralları ve yapay zeka ajanları tanımlı yetki sınırlarıyla çalıştırılabiliyor; belirli bir eşiğin üzerindeki değişiklikler insan onayına düşer.
Teknik Kurulum: ERP ve Pazaryeri Entegrasyonu
Tek doğru kaynak sorunu
Fiyat motorunun ilk sorusu şudur: bu ürünün fiyatı nerede yaşıyor? Çoğu operasyonda cevap dağınıktır. Logo, Mikro ya da Netsis tarafında bir liste fiyatı vardır; e-ticaret sitesinde başka bir fiyat, pazaryeri panellerinde üçüncü bir fiyat bulunur. Birisi panelden elle değiştirir, ERP'den gelen aktarım üzerine yazar, kimse hangisinin doğru olduğunu bilmez. Kurulumun ilk adımı, fiyatın tek bir yerde üretilip diğer tüm kanallara oradan dağıtılmasıdır. ERP genelde maliyet ve liste fiyatının kaynağıdır; satış fiyatı ise fiyat motorunda hesaplanıp kanallara yazılır. Ters yönlü yazma kapatılmalıdır.
Entegrasyon katmanı ve gecikme
Fiyat güncellemelerinin kanala ulaşma süresi stratejinizi doğrudan belirler. Pazaryeri API'lerinde güncellemenin işlenmesi ve vitrine yansıması dakikalar sürebilir; toplu güncellemelerde bu süre uzar. Dakikalık tepki veren bir strateji kurgulayıp altyapınız saatlik çalışıyorsa, sürekli geç kalırsınız. Gerçekçi olan, güncelleme penceresini altyapınızın kapasitesine göre belirlemek ve bu pencereyi stratejiye yazmaktır. Entegrasyon mimarisinin hata yönetimi de kritik: başarısız olan bir fiyat güncellemesi sessizce kaybolursa, kanalda eski fiyat kalır ve zararına satış yaparsınız. Her güncelleme için doğrulama okuması yapın.
Kurulum seçenekleri
| Yaklaşım | Uygun ölçek | Kurulum süresi | Aylık bakım yükü | Ana risk |
|---|---|---|---|---|
| Manuel panel yönetimi | <300 SKU | - | Yüksek (kişiye bağımlı) | Tutarsızlık, geç tepki |
| Excel + toplu yükleme | 300-1.500 SKU | 1-2 hafta | Orta | Sürüm karmaşası |
| Kural tabanlı motor | 1.000-20.000 SKU | 3-5 hafta | Düşük | Çelişen kurallar |
| Melez (kural + model) | 5.000+ SKU | 8-12 hafta | Orta | Veri kalitesi |
Çoğu Türkiye operasyonu için doğru cevap üçüncü satırdır. Dördüncü satıra geçmek, ancak üçüncü satır düzgün çalışıp veri altyapısı oturduktan sonra anlamlıdır. ERP ve pazaryeri entegrasyonları tamamlanmadan model kurmaya çalışmak, temeli atılmamış binaya çatı yapmaya benzer.
30 Günde Dinamik Fiyatlandırma Kurulumu
1-7. gün: Maliyet ve taban fiyat çıkarma
Her SKU için gerçek birim maliyeti çıkarın: alış fiyatı, nakliye, depolama payı, paketleme, kanal komisyonu, kargo, iade karşılığı ve reklam payı. Bu tabloyu ERP'den çekin ve eksik kalemleri elle tamamlayın. Sonunda her SKU için kanal bazlı taban fiyat listeniz olsun. Aynı hafta içinde son 12 ayın fiyat ve satış geçmişini tek bir tabloya toplayın; hangi üründe kaç kez fiyat değiştiğini görün. Çoğu ekip bu adımda kataloğun üçte birinin yıllardır hiç fiyat değişmediğini keşfeder.
8-14. gün: Kural setini yazma ve sınırları tanımlama
En fazla 12-15 kuralla başlayın; daha fazlası ilk ayda yönetilemez. Her kural için tetikleyici, aksiyon, üst sınır ve öncelik sırası yazın. Mutlaka tanımlayın: günlük maksimum değişim yüzdesi, taban fiyat kilidi, psikolojik eşik yuvarlama listesi, insan onayı gerektiren eşik. Kuralları önce sadece "öneri üret, uygulama" modunda çalıştırın. Bir hafta boyunca motorun ne önerdiğini izleyin, uygulamayın.
15-21. gün: Sınırlı pilot
Kataloğun yüzde 5-10'unu kapsayan, hacimli ve rekabetçi bir ürün grubunda motoru canlıya alın. Kontrol grubu olarak benzer bir grubu eski yöntemle yönetmeye devam edin. Günlük takip edin: brüt marj, adet, sepet ortalaması, buy box payı, iade oranı. Bu hafta içinde en az bir kez kuralların birbiriyle çeliştiği bir durum çıkacaktır; çıkmazsa kurallarınız muhtemelen çok gevşektir.
22-30. gün: Yaygınlaştırma ve denetim
Pilot sonuçlarını kontrol grubuyla karşılaştırın ve kural setini revize edin. Kapsamı kataloğun yüzde 30-40'ına çıkarın; tamamına bir ayda geçmeyin. Bu aşamada fiyat değişim kayıt sistemini, haftalık marj raporunu ve onay akışını kalıcı hale getirin. Ay sonunda elinizde üç şey olmalı: çalışan bir kural seti, ölçülebilir bir marj karşılaştırması ve fiyat geçmişini zaman damgalı tutan bir kayıt.
Yarın sabah yapabileceğiniz iş şu: en çok satan 20 ürününüzü açın, her biri için ürün maliyeti, kanal komisyonu, kargo, iade payı ve reklam maliyetini toplayıp gerçek taban fiyatı hesaplayın, sonra bu sayıyı bugünkü satış fiyatınızla yan yana koyun. Sahada bu çalışmayı yapan ekiplerin çoğu, ilk 20 üründen en az ikisinin zararına ya da sıfıra yakın marjla satıldığını görüyor. O iki ürünü bulmak, herhangi bir yazılım almadan önce atmanız gereken adımdır.
Sıkça Sorulan Sorular
Dinamik fiyatlandırma küçük bir mağaza için de mantıklı mı?
500 SKU'nun altındaki kataloglarda tam otomatik bir motor genelde maliyetini çıkarmaz, ama kural mantığı yine de faydalıdır. Taban fiyat hesabı, stok yaşına göre kademeli indirim ve psikolojik eşik disiplini elle de uygulanabilir. Otomasyona geçiş için pratik eşik, fiyat kararlarının haftada birkaç saatten fazla zaman almaya başlamasıdır.
Rakip fiyatını otomatik takip etmek yasal mı?
Halka açık biçimde yayımlanan fiyat bilgisini izlemek genel olarak sorun teşkil etmez; sorun, bu bilginin nasıl toplandığı ve nasıl kullanıldığındadır. Pazaryerlerinin kendi kullanım koşullarına uymayan veri toplama yöntemlerinden kaçının ve rakiplerle fiyat üzerine anlaşma izlenimi doğuracak her türlü koordinasyondan uzak durun. Takip tek taraflı bir gözlem olmalıdır.
Fiyatı günde kaç kez değiştirmeliyiz?
Çoğu kategori için günde bir kez yeterlidir ve müşteri güveni açısından daha güvenlidir. Elektronik ve hızlı hareket eden pazaryeri kategorilerinde günde iki-üç kez gerekebilir. Aynı SKU'da gün içinde birden fazla değişiklik yapıyorsanız, bunun ölçülebilir bir marj ya da buy box kazancı ürettiğini kanıtlayabilmelisiniz.
Kişiye özel fiyat yerine ne kullanabiliriz?
Kupon kodu, üyelik seviyesine bağlı indirim, sepet tutarına bağlı kademeli avantaj ve kanal bazlı fiyat farkı. Bu araçların ortak özelliği, koşulun herkese açık ve müşteri tarafından bilinir olmasıdır. Müşteri neden o fiyatı gördüğünü açıklayabiliyorsa mekanizma güvenlidir.
Model kurmak için ne kadar veri gerekiyor?
Ürün bazında anlamlı bir talep tahmini için genelde en az bir yıllık geçmiş, farklı fiyat seviyelerinde gözlem ve ürün başına birkaç yüz işlem gerekir. Bu eşiği geçen SKU sayısı çoğu katalogda toplamın yüzde 10-20'sidir. Kalan katalog için kural tabanlı yaklaşım daha iyi sonuç verir.
Fiyat düşürünce buy box garanti mi?
Hayır. Pazaryerleri satıcı puanı, kargo süresi, iptal ve iade oranı gibi operasyonel metrikleri de değerlendirir. Operasyonel skoru düşük bir satıcı en ucuz olsa bile kutuyu alamayabilir. Çoğu durumda teslimat süresini kısaltmak, fiyat indirmekten daha ucuz bir kazanç yoludur.
Üstü çizili fiyatı nasıl belirlemeliyiz?
Üstü çizili fiyat, gerçekten belirli bir süre boyunca uygulanmış bir satış fiyatı olmalıdır. Hiç satılmamış bir fiyatı referans göstermek yanıltıcı olur. Bu yüzden fiyat geçmişini zaman damgalı saklayın ve indirim gösteriminde bu kayda dayanın.
ERP'den mi yoksa pazaryeri panelinden mi fiyat yönetmeliyiz?
İkisi de tek başına yeterli değil. ERP maliyet ve liste fiyatının kaynağı olmalı, satış fiyatı ise merkezi bir fiyat katmanında hesaplanıp kanallara yazılmalıdır. Panelden elle değişikliğe izin veriyorsanız bu değişikliğin bir sonraki aktarımda üzerine yazılacağını herkesin bilmesi gerekir.
Fiyat değişimi müşteri güvenini ne kadar etkiliyor?
Etkisi değişimin büyüklüğünden çok öngörülebilirliğine bağlı. Sezon geçişinde beklenen bir indirim güveni sarsmaz; sepete atılan ürünün ertesi gün belirgin biçimde ucuzlaması sarsar. Günlük değişim üst sınırı koymak ve sepetteki ürünlerde fiyat artışını geciktirmek bu riski belirgin biçimde azaltır.
Kural tabanlı sistemden modele ne zaman geçilir?
Kural tabanlı sistem en az üç ay sorunsuz çalıştığında, fiyat ve satış geçmişi temiz biçimde kaydedildiğinde ve kural setinin açıklayamadığı sistematik kayıplar görülmeye başlandığında. Bu üçü sağlanmadan model kurmak, kötü veriyi daha hızlı işleyen bir sistem üretmekten öteye gitmez.